Canales de Venta de Seguros en Colombia

Diversificación en los canales de comercialización impulsa el negocio

El mercado asegurador colombiano ha crecido en los últimos años a través de la diversificación en los canales de comercialización de seguros y por la innovación en lanzamiento de coberturas muchas de ellas originales a nivel regional. Pero a pesar de estos avances recientes todavía resta potenciar la penetración de seguros, que sigue siendo relativamente baja en comparación con mercados desarrollados.

Según los resultados de la investigación Canales de Venta de los Seguros en Colombia 2018-2022 la distribución en canales no tracionales muestra las tasas de crecimiento mayores, destacando la venta de seguros desde empresas de servicios públicos, redes de corresponsales o venta online/mobile (aunque este último canal aún tracciona un volumen reducido)



La estructura de canales de venta varía notablemente en el mercado local según sea el tipo de cobertura (hogar, vehículos, vida, etc), el distrito geográfico analizado, el género del asegurado o el público objetivo (tradicional, masivo, etc). Y en algunos casos, el rol de estos canales no tradicionales resulta estratégico para poder captar clientes. Por ejemplo, en los seguros masivos la comercialización mediate la red de corresponsales se consolida como el canal de distribución más representativo para su comercialización. Paralelamente, el mayor crecimiento se verifica en la venta de seguros desde empresas de servicios públicos y las ventas online/mobile.

Algunos resultados parecerían a primera vista curiosos, como por ejemplo que las coberturas de Exequias hayan tenido tan buena repercursión en la venta en tiendas retail, shoppings y supermercados. Pero si se analiza en detalle como han sido diseñado los productos, se advierte que ello ha sido la clave (ej: diseños estandarizados, claridad en la comunicación de producto y buenos tiempos de alta administrativa al potencial asegurado).





La positiva evolución que varios de los principales canales de venta muestran en los últimos tres años se explica tanto por las acciones comerciales de aseguradoras y bancos en Colombia, como por medidas del regulador tendientes a impulsar la inclusión financiera a través de seguros, para que colombianos de todas las zonas del país cuenten con mecanismos que les permitan mantener su calidad de vida, garantizar la tranquilidad de sus familias para cumplimiento de los objetivos a largo plazo y soportar crisis financieras ante emergencias inesperadas.

Los Canales de Distribución resultan por ende una de las herramientas de comercialización clave para que las aseguradoras y bancos puedan llegar a más clientes, y su accionar debe ser complementado mediante una permanente innovación y desarrollo de nuevos seguros que se orienten a segmentos de clientes tradicionalmente no atendidos.

Mientras que la disponibilidad de información sobre seguros ha reducido las fricciones en forma drástica, en gran parte por innovación tecnológica en esquemas online/mobile (más de 8 de cada 10 clientes consideran que las opciones actuales para consultar sobre seguros son buenas o muy buenas), la gestión de contratación de los canales mantiene todavía muchas fricciones en el proceso (sólo 3 de cada 10 clientes indican que las opciones existentes actualmente para contratar seguros son muy buenas.)





En línea con lo anterior, la última encuenta de Demanda de la SFC disponible confirma que entre las principales causas actuales de no-uso de seguros (ya sean estos de Vida o Generales) puede destacarse la falta de ingresos suficientes, la fricción en la contratación (para lo cual la estrategia de canal de venta es fundamental), el no considerar el cliente que los seguros son un producto que necesita o puede contratar y la inexistencia de coberturas específicas para las necesidades de determinados perfiles de potenciales asegurados.

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