Radiografía de los canales de distribución de los seguros en España 2017-2020

España - Septiembre 2017

Con más de 81.000 intermediarios operando en la distribución de seguros, los canales de venta en España muestran una gran disparidad de estructuras según el tipo de cobertura y modalidad de llegada al cliente. Adicionalmente a las eventuales modificaciones regulatorias a producirse en los próximos años, el mix de canales muestra ya algunas tendencias de cambio importantes que se intensificarán hasta 2020 de acuerdo a los resultados de la investigación.




Tendencias que se identifican en la investigación

.Creciente protagonismo de estrategias digitales tanto en aseguradoras como en los intermediarios ya sea que aquellos operen en forma exclusiva o vinculada.

.Los canales de venta tradicionales mantienen su rol predominante, mientras el canal online/mobile puro crece en forma gradual.

.El cliente demanda de su aseguradora y de su intermediario planteos de venta que le resulten atractivos en precio y características, pero también que sean cómodos y simples. Los atributos de comodidad/practicidad tienen para un grupo importante de clientes tanta o más importancia que los atributos vinculados a precio/descuentos.

.Más de un 35% de los agentes trabajan actualmente con 15 aseguradoras o más.

.El 79% de los intermediarios se ubica en un nivel de facturación anual pequeño o mediano que no supera los 150.000 euros

.Bancaseguros intensifica su rol como principal canal en volumen en el promedio de los negocios vida, paralelamente Agentes y Corredores lideran en el conjunto de los negocios no-vida.

.Automóviles, Multirriesgos Hogar y Asistencia Sanitaria explican una parte importante del volumen de facturación de los agentes. También en términos de cantidad de clientes, aunque en este caso negocios como Accidentes, Asistencias o Multirriesgos de Comercios ganan mayor protagonismo.

.En Bancaseguros, al analizar la distribución de la cartera distribuida por el canal se aprecia que Multirriesgos Hogar es la cobertura con mayor cantidad de clientes (casi un 35% en operadores exclusivos y un 53% en operadores vinculados). Asimismo, en volumen intermediado Multirriesgos, Automóviles y Asistencia generan casi 7 de cada 10 euros del volumen, aunque con grandes diferencias en la composición por negocios según el tipo de operador que se analice.

.Para los Corredores, por su parte, Automóviles y Multirriesgos explican en conjunto el 58% del volumen intermediado en 2016. También se destacan los aportes de negocios como Asistencia Sanitaria, Responsabilidad Civil, Accidentes o Transportes.

.En el Canal Directo, sigue siendo estratégica la distribución de seguros de Asistencia (ya sea sanitaria o no), Automóviles, Decesos y algunas tipologías de Multirriesgos.

.Respecto de la distribución en el Canal Online/Mobile, el predominio de la intermediación de los seguros de Automóviles sigue siendo notable, explicando el conjunto de estas coberturas el 78% del volumen de primas y casi el 85% de las operaciones. Durante el último año, se advierte un moderado avance en términos de peso relativo para el canal de los seguros de Multirriesgos Hogar, de los Seguros de Asistencia y de algunas coberturas de Robo especializadas.

.Por su parte, Corredores y el Canal Directo siguen siendo los canales en los cuales las coberturas de Seguros de Vida Colectivas tienen un mayor peso relativo. En el caso de los Corredores, casi un 29% del volumen Vida está relacionado a seguros colectivos, frente al 71% para individuales. Mientras que en Bancaseguros por ejemplo, dicha relación es 1% contra 99%.


Análisis de los canales de distribución de seguros en España

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